顧客の「悩み」を解決する高価値な商品の作り方

◆ 「お試し商品」で最高の価値を提供する

さて前のレッスンではSNSからいきなり高額な「バックエンド商品」は売れず
まずはお客様との信頼関係を作るための「フロントエンド商品」が重要だと学びましたね

SNSのプロフィールのリンク（導線）から誘導するのは
まさにこのフロントエンド商品（例：無料セミナーやお役立ち資料）がメインとなります
このレッスンではお客様が「欲しい！」と心から思ってくれるような
「高価値なフロントエンド商品」の作り方を学んでいきます

◆ フロントエンドの目的は「信頼獲得」

何度も繰り返しますがフロントエンド商品の目的は「利益」ではありません
たった一つの目的はあなたの「ペルソナ（お客様）」に価値を提供し
「この会社は本物だ」「私の悩みを本当に理解してくれている」と「信頼」してもらうことです

この「信頼」を得るためには
その商品がペルソナの「悩み（Pain）」を明確に解決するものでなければなりません

◆ 悪いフロントエンド商品の例

多くの企業がやりがちな失敗は
フロントエンド商品と称して「ただの宣伝」を渡してしまうことです

【悪い例：BtoBシステム会社の場合】
・ペルソナ：「バックオフィス業務に追われる中小企業の経営者」
・フロントエンド商品：「当社システム機能一覧カタログ（PDF）」
→ これはただの宣伝でありペルソナの「業務に追われている」という悩みを今すぐ解決してくれません
これでは「売り込まれた」と感じられてしまい信頼は得られませんよね

◆ 良いフロントエンド商品の例

成功するフロントエンド商品は「これ無料でもらっていいの？」とお客様が驚くほど
価値の高い「ノウハウ」や「問題解決策」を提供します

【良い例：BtoBシステム会社の場合】

・ペルソナ：「バックオフィス業務に追われる中小企業の経営者」
・フロントエンド商品：「プロが教える『請求書発行の時間を90%削減する』ための業務フロー改善チェックリスト（PDF）」
→ どうでしょう これならペルソナは「まさに今それが知りたかった」と喜んでダウンロードしてくれますよね
そしてそのチェックリストの内容が素晴らしければ「この会社は本物だ」と信頼するきっかけになります

【良い例：採用目的の企業アカウントの場合】
・ペルソナ：「就職活動中の不安な学生」
・フロントエンド商品：「現役社員が本音で語る『面接で聞いた本当に知りたかった逆質問』回答集（限定公開セミナー）」
→ これもペルソナの「面接が不安」という悩みに直接応えています

◆ 「悩み」を解決し「バックエンド」へ繋げる

フロントエンド商品はあなたの「バックエンド商品（本命商品）」と繋がっている必要があります
例えば上記のチェックリストをダウンロードしてくれた経営者に対して
「この改善を自社でやるのは大変ですよね 実はこれを全部自動化できるのが当社のシステム（バックエンド商品）なんです」
と後から提案することでスムーズに販売に繋げることができます

あなたのペルソナが持つ「悩み」を解決し
あなたの「専門性」が伝わるような
出し惜しみのない「高価値なフロントエンド商品」を設計してください

【用語まとめ】

  • お役立ち資料（おやくだちしりょう）
    フロントエンド商品の一つ ペルソナの悩みを解決するノウハウをまとめたPDFなどのこと
  • ウェビナー (Webinar)
    ウェブ（Web）上で行うセミナーのこと これも強力なフロントエンド商品になる
  • 価値提供（かちていきょう）
    お客様の悩み解決や欲望実現に貢献する情報や体験を届けること
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