顧客の「悩み（Pain）」と「欲望（Gain）」を深く知る方法

さて市場リサーチの最後のレッスンです
前のレッスンではSNSで競合を分析し「顧客が何に反応しているか」を見ましたね
このレッスンではさらに一歩進んで
顧客つまりあなたのペルソナの「心の奥底にある本当の動機」を
深く深く掘り下げる方法を学びます

なぜならお客様が商品を買う時の動機はいつだって
「何かから逃れたい」という「悩み（Pain）」か
「何かを手に入れたい」という「欲望（Gain）」の
どちらかしかないからです

まず「悩み（Pain）」についてです
これはお客様が今感じている不満不安恐れ痛みといったマイナスの感情です
お客様はこの「悩み」を解決するためならお金を払ってでも行動します

ここで重要なのは表面的な悩みだけでなく
その悩みを放置した結果訪れる「最悪の未来」までを想像することです

・表面的な悩み：最近疲れが取れない
・深層心理（避けたい未来）：このままでは仕事のパフォーマンスが落ちて評価が下がるかもしれない将来が不安だ

あなたのSNS発信がこの「最悪の未来」を回避できると提示できた時
お客様は強く「自分ごとだ」と感じてくれます

次に「欲望（Gain）」についてです
これはお客様が望んでいる理想の状態承認欲求自己実現といったプラスの感情です
お客様はこの「欲望」を叶えるためにもお金を払います

これも表面的な望みだけでなく
その望みが叶った時に得られる「最高の未来（感情）」までを想像することが重要です

・表面的な望み：SNSマーケティングを学びたい
・深層心理（手に入れたい未来）：会社に頼らず自分の力で稼げるようになりたい時間や場所に縛られず自由に生きたい

あなたのSNS発信がこの「最高の未来」を手に入れられると提示できた時
お客様は強く「憧れ」を抱いてくれます

ではこれらの「悩み」や「欲望」はどうやって見つければいいのでしょうか
これも答えはSNSやインターネット上に落ちています
ペルソナになりきって以下の場所で彼らの「生の声」を探してみましょう

・SNSのコメント欄
　前のレッスンで見つけた競合アカウントの投稿に集まるコメント欄は宝の山です
　「私も〇〇で悩んでました」「これ知りたかった」という声がそのまま悩みです

・Yahoo!知恵袋などのQ&Aサイト
　人々が具体的な悩みを「検索」している場所です
　ペルソナが使いそうなキーワードで検索しどんな質問をしているかを見てみましょう

・Amazonや楽天のレビュー欄
　競合となる商品のレビュー欄には顧客のリアルな「不満」と「満足」が溢れています

3C分析で現在地を知り
競合リサーチで顧客が反応するポイントを知り
そしてこのレッスンで顧客の「悩み（Pain）」と「欲望（Gain）」という本当の動機を知りました
これらのリサーチ結果こそが次の第4章「ポジショニング」を決めるための重要な材料になるのです