SNSは「検索」ではなく「発見」の場 – 顧客の購買行動プロセスを理解する

◆ なぜSNSで「売り込み」をしてはいけないのか

さて第2章へようこそ
この章ではSNSマーケティングの「本質」について深く掘り下げていきます
第1章でビジネスの土台を学びましたがここからはその土台の上で
SNSという道具をどう正しく使うかを学んでいきます

まず皆さんに考えていただきたいのは
「あなたがSNSを開く時」の心理状態です
おそらく「何か面白い情報ないかな」「友達は何してるかな」と
リラックスした状態で見ていることがほとんどではないでしょうか

一方でGoogleなどで「検索」する時はどうでしょう
「渋谷 ランチ おすすめ」のように明確な「目的」を持って情報を探しに行っていますよね
この違いこそがSNSマーケティングの最大のポイントです

◆ SNSは「受動的」 検索は「能動的」

・検索エンジン（Googleなど）
　ユーザーは「悩みを解決したい」「答えが知りたい」という明確な目的を持っており
　自ら情報を探しに行く「能動的」な状態です
　この状態の人に「あなたの悩みを解決する商品です」と提示するのは効果的です

・SNS（Instagram, X, TikTokなど）
　ユーザーは「暇つぶし」や「なんとなく」情報を眺めている「受動的」な状態です
　このリラックスしている状態の人にいきなり「商品買いませんか」と売り込むのは
　まるで家のソファでくつろいでいる時に訪問販売を受けるようなものです
　多くの人がSNSで売り込みを嫌うのはこのためです

SNSは「検索」してもらう場所ではなく
あなたのことを知らなかった人に偶然「発見」してもらう場所なのです

◆ SNS時代の購買行動プロセス「AISAS」

ではSNSで「発見」されたお客様はその後どのような行動を取るのでしょうか
それを説明するのが「AISAS（アイサス）」というマーケティングのフレームワークです
これはお客様が商品を知ってから購入し共有するまでの流れを示しています

A – Attention（注意）
　SNSを眺めている時にあなたの投稿が偶然目に入り「あ こんな人（商品）がいるんだ」と「発見」する段階です

I – Interest（興味）
　あなたの他の投稿やプロフィールを見て「この情報面白いな」「役に立つな」と「興味」を持つ段階です

S – Search（検索）
　ここが重要です 興味を持ったお客様は次に「検索」行動に移ります
　「この人って本当に信頼できるのかな」とGoogleで検索したり
　SNSのアプリ内であなたの名前を検索したりします

A – Action（行動）
　検索して情報を確認し納得したお客様が
　初めてあなたのプロフィールリンクをクリックして「公式LINEに登録する」や「商品を購入する」といった「行動」に移します

S – Share（共有）
　そして最後にあなたの商品やサービスに満足したお客様が
　その体験をSNSに投稿し「共有」します
　この「共有」がまた別のお客様の「Attention（注意）」を引き起こし新しいループが生まれるのです

◆ SNSの本当の役割

このAISASの流れを見ればSNSが担うべき役割は明らかですね
SNSの役割は最初の「Attention（注意）」と「Interest（興味）」を引くこと
そしてお客様を次の「Search（検索）」や「Action（行動）」へとスムーズに導くことです

SNSは「発見」の場です
お客様が「あなたをもっと知りたい」と思ってくれるような「興味」を引く発信を心がけ
「検索」した時に備えてプロフィールや他の情報（LINEやWebサイト）を整えておく
これがSNSマーケティングの本質的な考え方です

【用語まとめ】

  • 能動的（のうどうてき）
    　自分から進んで行動すること（例：Googleで検索する）
  • 受動的（じゅどうてき）
    　他人からの働きかけを待つこと（例：SNSのタイムラインを眺める）
  • AISAS（アイサス）
    　Attention, Interest, Search, Action, Shareの頭文字を取ったSNS時代の購買行動モデル
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